Facebook Ads sind für E-Commerce-Unternehmen ein leistungsstarkes Tool, um neue Kund:innen zu erreichen und Umsätze zu generieren. Mit über 30 Millionen aktiven Nutzer:innen in Deutschland bietet Facebook für beinahe jedes Produkt die passende Zielgruppe. Durch die detaillierten Targetingoptionen haben Facebook Ads kaum Streuverluste. Stattdessen kannst du mit ihnen zielgerichtet und kosteneffektiv Werbung schalten. Durch die vielen Anzeigenformate und Designmöglichkeiten sind der kreativen Anzeigengestaltung kaum Grenzen gesetzt.
Klingt alles sehr vielversprechend, doch ganz so einfach ist es nicht. Fehlen Strategie und Knowhow können Facebook Anzeigen auch schnell teuer werden, ohne dabei viel Umsatz zu generieren. Hier sind deshalb 10 praxisnahe Tipps, die dir dabei helfen, erfolgreich Facebook Werbung für deinen Onlineshop zu schalten.
- Verstehe deine Zielgruppe: Damit deine Anzeigen auch wirklich verkaufen, ist es wichtig, dass sie Emotionen und Identifikation bei deiner Zielgruppe hervorrufen. Das gelingt jedoch nur, wenn du deine Zielgruppe ganz genau verstehst. Was sind die Bedürfnisse deiner potenziellen Käufer:innen? Welche Probleme haben sie, für die dein Produkt eine Lösung darstellt? Was sind die Kaufgründe deiner Zielgruppe? Lies dazu am besten Rezensionen deiner Kund:innen und die Kommentare deiner Community. Nutze Umfragen und sprich mit deinem Kundenservice. So entwickelst du ein tiefes Zielgruppenverständnis und kannst deine Anzeigen optimal darauf abstimmen.
- Kreativität ist der größte Hebel: Der Erfolg von Facebook Ads hing früher neben dem Creative, also dem Bild/Video deiner Anzeige, auch stark vom technischen Setup deines Facebook Ad Accounts ab. Das hat sich heute grundlegend verändert. Die Kampagnenstruktur, das Targeting, das CPC Management etc. laufen heutzutage größtenteils sogar komplett automatisiert ab und haben immer weniger Einfluss auf deinen Anzeigenerfolg. Stattdessen wurde Kreativität zum größten Hebel, um sich von der Konkurrenz abzuheben und das maximale Potenzial von Facebook Werbung auszuschöpfen. Kreative Anzeigen, welche eine große Relevanz für die Zielgruppe haben und diese emotional erreichen, werden von Meta mit günstigeren Klickpreisen belohnt und erzielen starke Umsätze.
- Stopp den Scroll: Die Aufmerksamkeitsspanne der Nutzer:innen auf den Meta-Plattformen Facebook und Instagram ist extrem kurz. Deine Aufgabe ist es, mit deinen Anzeigen diese Aufmerksamkeit einzufangen. Das gelingt oft mit Video Anzeigen besser als mit Bildern. Und: Es gelingt vor allem über einen starken Scrollstopper. Als Scrollstopper bezeichnet man die erste Szene deiner Video Ad. Sie muss die Nutzer:innen sofort packen und ein Weiterscrollen verhindern. Ein oft effektiver Scrollstopper ist zum Beispiel die Ansprache eines konkreten Problems, das deine Zielgruppe hat.
- So erstellst du eine Video Anzeige, die verkauft: Wir haben im vorherigen Punkt bereits darüber gesprochen, dass sich Video Anzeigen oft besser eignen, um die Aufmerksamkeit der Nutzer:innen einzufangen. Das ist nicht der einzige Vorteil: In einem Video hast natürlich auch mehr Raum für eine überzeugende Storyline. Doch wie sieht eine Storyline aus, die am Ende auch wirklich verkauft? Als Rezept für den Aufbau deiner Video Ad kannst du dir Folgendes merken:
Problem + Lösung + Vertrauen + CTA
Sprich also als Scrollstopper zuerst ein Problem an, das deine Zielgruppe hat. Im Anschluss präsentierst du dann dein Produkt als Problemlöser. Im dritten Schritt musst du noch das Vertrauen der potenziellen Kund:innen gewinnen, indem du ihnen beispielsweise gute Sterne-Bewertungen oder ein Testimonial eines zufriedenen Kunden präsentierst. Am Ende deiner Anzeige steht der Call to Action (CTA) – also die aktive Aufforderung zum Kauf.
Das genannte Anzeigenkonzept ist eine Möglichkeit für den Aufbau deiner Videoanzeigen, natürlich gibt es aber auch viele weitere Storylines, die ebenso gut funktionieren können. Beispiele hierfür sind ein Vorher-/Nachher-Vergleich, um die Wirkung deines Produkts zu veranschaulichen, oder ein Unboxing-Video, in welchem du zeigst, wie jemand dein Produkt auspackt. - User Generated Content für mehr Authentizität: Du hast bereits gelernt, dass es wichtig ist, mit deinen Facebook Anzeigen Vertrauen, Emotionen und Identifikation zu schaffen. Eine Taktik, die sich hierzu sehr gut eignet, ist der Einsatz von User Generated Content (UGC). Damit sind selbstgedrehte Handyvideos von Kund:innen gemeint. Viele Unternehmen geben UGC auch aktiv bei sogenannten Content Creator:innen in Auftrag. Der Vorteil von UGC ist ganz klar: Durch den Look eines selbstgedrehten Handyvideos fügen sich die Anzeigen nativ in den Content der Social-Media-Plattform ein. UGC ist Content von Menschen wie du und ich – das ist authentisch und wirkt wie die Empfehlung einer guten Freundin. Es werden also Emotionen geweckt, Vertrauen und Identifikation generiert. Außerdem zeigen UGC Videos deine Produkte in Anwendung – das macht sie erlebbar und die Menschen bekommen ein Gefühl dafür, wie es wäre, das Produkt selbst zu besitzen.
- Setze dein Produkt richtig in Szene: Du möchtest dein Produkt verkaufen, also sollte es natürlich auch eine wichtige Rolle in deinen Facebook Anzeigen spielen. Wichtig ist jedoch, wie du es in Szene setzt. Kommuniziere immer aus der Perspektive deiner Zielgruppe heraus. Statt also über die Features deines Produkts zu sprechen, sprich lieber über die Vorteile deines Produkts für die Anwender:innen. Das unten stehende Beispiel macht den Unterschied deutlich:
- Der Match aus Anzeige und Landingpage: Die Facebook Anzeige ist nur ein Teil der Customer Journey. Oft ist sie der erste Touchpoint zwischen potenziellen Neukunden und deinem Produkt und es braucht noch viele weitere Touchpoints, bis es wirklich zum Kauf kommt. Aber selbst wenn es Ein attraktives Offer: Am Ende deiner Facebook Ad steht die aktive Aufforderung zum Kauf – das weißt du schon. Es kann jedoch Sinn machen, diese Aufforderung durch ein spezielles Angebot zu verstärken. Dieses Angebot könnte zum Beispiel ein Rabatt sein oder ein zusätzliches Produktgeschenk. Was genau für deine Zielgruppe ein attraktives Offer darstellt, musst du individuell herausfinden. Für manche Unternehmen funktioniert ein prozentualer Rabatt besonders gut, für andere ein Absoluter, wieder andere Unternehmen arbeiten zum Beispiel mit Bundles. Teste am besten verschiedene Offer gegeneinander.
- Daten statt Bauchgefühl: Facebook Ads zählen zu den Performance-Marketing-Channels. Das hat den Grund, dass man die Effektivität von Facebook Werbung direkt messen kann. Anhand von Daten kannst du auswerten, welche deiner Anzeigen besonders gut funktioniert haben. Zwar sind diese Auswertungsmöglichkeiten seit dem iOS 14.5 Update eingeschränkt, dennoch gibt es auch hier Lösungen, um die Performance deiner Anzeigen weiterhin messen zu können. Diese Messbarkeit ermöglicht es dir, datenbasierte Entscheidungen zu treffen, statt einfach nur auf dein Bauchgefühl zu hören. Du hast die Chance durch strategische Tests, in denen du verschiedene Anzeigen in A/B-Tests gegeneinander ausspielst, datenbasiert herauszufinden, was für deine Zielgruppe am besten funktioniert. Wie muss ein Scrollstopper sein, um die Aufmerksamkeit einzufangen? Welches Problem solltest du ansprechen? Welche Produktvorteile oder welches Angebot animieren am meisten zum Kauf?
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- Der Match aus Anzeige und Landingpage: Die Facebook Anzeige ist nur ein Teil der Customer Journey. Oft ist sie der erste Touchpoint zwischen potenziellen Neukunden und deinem Produkt und es braucht noch viele weitere Touchpoints, bis es wirklich zum Kauf kommt. Aber selbst wenn es deine Facebook Ad schafft, direkt ein Kaufinteresse zu wecken, findet der weitere Kaufprozess meist außerhalb von Facebook in deinem Onlineshop statt. Um den potenziellen Kunden auf diesem Weg zum Kauf nicht zu verlieren, ist es extrem wichtig, dass es ein Match gibt zwischen deiner Anzeige und der Landingpage, auf welche die Nutzer:innen weitergeleitet werden. Sie sollten auf der Landingpage dieselben Produkte aus der Anzeige wiederfinden, dasselbe Offer angeboten bekommen und auch designtechnisch deine Marke sofort wiedererkennen.
- Marketing Tage und Aktionen: Ein attraktives Offer kann deinen Facebook Ads den entscheidenden Push zum Kaufabschluss geben. Besonders effektiv sind solche Aktionen zu speziellen Marketingtagen wie Black Friday, Muttertag, Valentinstag oder auch Weihnachten. Je nach Unternehmen und Produkt funktionieren für dich nur manche dieser Marketingtage, denn sie sollten thematisch zu deiner Brand passen. Um über das Jahr verteilt konstant weitere Kaufanreize zu schaffen, hast du die Möglichkeit, auch eigene Marketingaktionen zu fahren, zum Beispiel durch einen Produkt-Launch.
Du hast jetzt 10 Tipps erhalten, die dir dabei helfen, erfolgreich Facebook Werbung für deinen Onlineshop zu schalten. Doch wie genau könnten diese Tipps in der Praxis aussehen? Um das zu klären, zeigen wir dir hier zahlreiche Beispiele für erfolgreiche Facebook Ads 2023. Sieh dir unsere Best Performer Ads an und nutze sie als Inspiration für deine ersten Anzeigen.
Jetzt kann es losgehen. Zum Abschluss habe ich noch einen wertvollen Hinweis für dich. Der wichtigste Grundsatz im Performance Marketing lautet: Testen testen testen. Probiere immer wieder neue Dinge aus und teste sie datenbasiert. So lernst du Stück für Stück mehr über deine Zielgruppe und die optimale Vermarktung deiner Produkte.
